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Sales　Enablementアカウント型BtoB営業における営業力強化 デジタルマーケティング時代の法人営業戦略とは [ 河村亨 ]

ジャンル: ビジネス・経営書籍
ショップ: 楽天ブックス
商品コード: book:19279468

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デジタルマーケティング時代の法人営業戦略とは 河村亨 ブイツーソリューション 星雲社セールス イネーブルメント アカウントガタ ビー トゥ ビー エイギョウ ニ オ カワムラ,トオル 発行年月：2018年10月 予約締切日：2018年08月08日 ページ数：156p サイズ：単行本 ISBN：9784434251306 河村亨（カワムラトオル） 1990年、機械商社を経て、富士ゼロックス総合教育研究所に入社。外部一般企業や富士ゼロックスグループに対する営業力強化を中心とした企画提案を実施。2004年よりSFA定着含む、営業成果を創出するためのシステム、制度、教育の一貫コンサルティング事業に従事。2009年より、特に「戦略実行」をテーマに、経営⇔現場、営業⇔関連部門を“つなぐ”組織変革支援コンサルティングを展開（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです） 第1章 問題提起ーなぜ可視化や効率化だけでは成果が出ないのか／第2章 市場戦略ー意識すべき「アカウント型営業」と対象先の選定方法／第3章 顧客戦略ー「アカウントプラン」により更なる提案余地を考える／第4章 提案創出ーお客様の事業課題から提案を創出する／第5章 案件化ー質の高い面談により提案（ニーズ）を共有し案件化する／第6章 成約ー商談を的確にマネジメントし、成約する／第7章 関係構築ーお客様との長期的な関係性を構築する／補章 営業における働き方改革のポイント 「営業の働き方改革」が進まない、「SFA／CRMツール」がいつまでたっても活用できない、どちらも同じ原因に起因していた！？「営業マネジメントは退化する！？」勝算のない“営業効率”の議論から脱却し、個別の“営業効果”を見極めるBtoB営業の先端・本質理論を解説！！ 本 ビジネス・経済・就職 流通 ビジネス・経済・就職 マーケティング・セールス セールス・営業 ビジネス・経済・就職 産業 商業

1. この本の詳しい内容紹介

現代のB2B営業は、かつてのような「情報の非対称性」を利用した手法が通用しない、劇的な転換期にあります。顧客は営業担当者と接触する前に、インターネットやSNSを通じて製品やサービスの情報を網羅的に収集しており、営業担当者の役割は「情報の提供」から「意思決定の支援」へと根本的に変化しました。本書は、この不可避な変化に対応するための核心的な概念である「Sales Enablement（セールス・イネーブルメント）」を主軸に据え、アカウント型B2B営業における新たな勝ち筋を提示しています。

単なる営業テクニックの羅列ではなく、デジタルマーケティングと営業プロセスをいかに同期させ、組織全体として一貫した価値を提供するかという、戦略的なフレームワークを詳説。マーケティングと営業の分断（サイロ化）を解消し、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）の視点を取り入れた、データ駆動型の営業組織への変革プロセスを解き弾きます。コンテンツ活用、データの可視化、そして組織文化の変革まで、包括的な視点で「営業力強化」の真髄を突いた一冊です。

2. この本のハイライト・見どころ

• Sales Enablementの定義と、現代のB2B市場における不可避な重要性
• 従来の「足で稼ぐ」営業スタイルと、最新の「アカウント型」モデルの決定的な差異
• デジタルマーケティングと営業活動を融合させるABM（アカウント・ベースド・マーケティング）の実践的視点
• 営業プロセスにおける「コンテンツ」の役割と、効果的な活用戦略
• データに基づいた営業プロセスの可視化と、意思決定の精度を高める仕組みづくり
• マーケティングと営業の分断を解消し、組織的なシナジーを生み出すための組織設計
• デジタルツール（SFA/CRM等）を単なる管理道具から、武器へと変えるための活用術

3. This book provides the following knowledge and skills

• 営業組織の生産性を抜本的に高める「イネーブルメント戦略」の策定能力
• ターゲットアカウントを特定し、組織的にアプローチするABMの運用スキル
• 顧客の購買プロセスに合わせた、営業支援コンテンツの企画・制作力
• デジタルデータを活用して、営業の成功パターンを特定・再現する分析力
• マーケティングと営業のKPIを統合し、一貫した成長サイクルを回す管理スキル