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【送料無料】最強の営業戦略 企業成長をドライブするマーケティング理論と実践の仕掛け／栗谷仁

ジャンル: ビジネス・経営書籍
ショップ: bookfan 2号店 楽天市場店
商品コード: bookfan:12097789

※商品画像はイメージや仮デザインが含まれている場合があります。帯の有無など実際と異なる場合があります。著者栗谷仁(著)出版社東洋経済新報社発売日2009年12月ISBN9784492556580ページ数209Pキーワードさいきようのえいぎようせんりやくきぎようせいちよう サイキヨウノエイギヨウセンリヤクキギヨウセイチヨウ くりや ひとし クリヤ ヒトシ9784492556580内容紹介本書は、営業力を強化することを目的に、A．T．カーニーにおける幾多のプロジェクトで有効と実証された内容を、「ものの見方・考え方の枠組み＝フレームワーク」として凝縮し、体系的にまとめたものである。本書で紹介しているフレームワークを現実の営業活動に適用することにより、営業力は飛躍的に強化できると確信している。※本データはこの商品が発売された時点の情報です。目次第1章 営業の競争力強化のフレームワーク/第2章 営業力強化のステップ（1）戦略・ターゲティングの明確化/第3章 営業力強化のステップ（2）戦略と個別活動とのリンク/第4章 営業力強化のステップ（3）営業の役割定義と活動の標準化/第5章 営業力強化のステップ（4）営業活動の効率化/第6章 営業力強化のステップ（5）営業体制の構築/第7章 営業力強化のステップ（6）営業活動のPDCAの仕組みの確立/第8章 チャネル営業について/第9章 実際にプロジェクトを仕立てる

1. この本の詳しい内容紹介

本書は、単なる「売るためのテクニック」を説いた営業術の指南書ではありません。真の目的は、マーケティングの理論をいかに営業の現場へと落とし込み、持続可能な「売れる仕組み」を構築するかという点にあります。多くの企業が抱える「マーケティング部門はリードを作っているが、営業部門が成約に繋げられていない」あるいは「営業が個人の能力に依存しており、組織的な拡大が困難である」という構造的な課題に対し、本書は明確な解決策を提示します。構成は、市場分析からターゲットの選定、そして具体的な販売プロセスへの展開まで、戦略的な一貫性を重視しています。著者の栗谷氏は、STP分析（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）を営業戦略の核に据え、いかにして顧客の購買意欲を醸成し、効率的なリード獲得と成約へと導くかというプロセスデザインの重要性を説いています。主要なテーマは、マーケティングと営業を分断されたものとしてではなく、一つの連続した「顧客体験の設計」として捉えることにあります。核心的なメッセージは、営業の成果は個人の資質や根性に依存するのではなく、緻密に設計されたマーケティング理論に基づいた「仕組み（メカニズム）」によって決定づけられるという点にあります。企業が成長し続けるための、再現性のある営業戦略の構築方法を、理論と実践の両面から深く掘り下げた一冊です。

2. この本のハイライト・見どころ

• マーケティング理論を営業現場の戦術へ変換するための具体的なプロセス
• 「個の力」に依存しない、組織的かつ再現性のある営業体制の構築手法
• ターゲット層を精緻に絞り込み、競合優位性を確立するためのSTP戦略の活用
• 見込み客（リード）を成約へと導くための、戦略的なセールス・ファネルの設計図
• 営業とマーケティングの連携を強化し、組織内の分断を防ぐための仕組みづくり
• 顧客の購買行動に基づいた、効果的なタッチポイント（接点）の設計方法
• データに基づいた、感覚に頼らない営業プロセス管理の重要性と実践法

3. この本から得られる知識・スキル

• 市場の隙間を見つけ出し、勝機を見出すためのセグメンテーション能力
• 顧客ニーズを的確に捉え、自社の強みを際立たせるポジショニング策定スキル
• 営業プロセスを可視化し、成約率を阻害するボトルネックを特定する分析力
• リード獲得から成約までをシームレスにつなぐ、プロセスデザインの設計力
• マーケティング指標と営業成果を統合して管理・改善するマネジメントスキル

4. こんな方におすすめ

• 営業成績が属人化しており、組織的な底上げと標準化を図りたい営業責任者
• マーケティング施策が実際の売上や成約に結びついていないと感じているマーケター
• 事業の拡大に向けて、再現性のある強力な営業モデルを構築したい経営層
• 単なるトークスキルではなく、戦略的な思考を武器にしたい若手・中堅の営業職

5. 著者について

著者の栗谷仁氏は、営業戦略とマーケティングの統合を専門とする実務家であり、高度な理論を現場の実行力へと変換するアプローチに定評があります。企業の成長を阻む「営業とマーケティングの乖離」という構造的な課題に対し、具体的なフレームワークを用いた解決策を提示してきました。その専門性は、単なる理論の解説に留まらず、いかにして組織に「仕組み」として定着させるかという、極めて実践的な視点にあります。

6. 類似書籍・関連テーマとの比較・位置づけ

従来の営業書が「クロージングの技術」や「心理学的な説得術」に重きを置いていたのに対し、本書は「戦略的な市場構築」に主眼を置いています。マーケティングの教科書が「市場の作り方」を説き、営業の教科書が「売り方」を説くとするならば、本書はその両者を結合させ、企業成長のエンジンへと昇華させる「統合の書」としての位置づけにあります。

7. 総評・まとめ

本書の最大の価値は、営業を「点」の活動から、マーケティングと連動した「線」のプロセスへと再定義した点にあります。読者は、単に売るためのテクニックを