楽天市場でこの商品を見る →
楽天市場の商品ページで価格・在庫・レビューをご確認ください。

【3千円以上送料無料】最強の営業戦略 企業成長をドライブするマーケティング理論と実践の仕掛け／栗谷仁

ジャンル: ビジネス・経営書籍
ショップ: bookfan 1号店 楽天市場店
商品コード: booxstore:10215134

※商品画像はイメージや仮デザインが含まれている場合があります。帯の有無など実際と異なる場合があります。著者栗谷仁(著)出版社東洋経済新報社発売日2009年12月ISBN9784492556580ページ数209Pキーワードさいきようのえいぎようせんりやくきぎようせいちよう サイキヨウノエイギヨウセンリヤクキギヨウセイチヨウ くりや ひとし クリヤ ヒトシ9784492556580内容紹介本書は、営業力を強化することを目的に、A．T．カーニーにおける幾多のプロジェクトで有効と実証された内容を、「ものの見方・考え方の枠組み＝フレームワーク」として凝縮し、体系的にまとめたものである。本書で紹介しているフレームワークを現実の営業活動に適用することにより、営業力は飛躍的に強化できると確信している。※本データはこの商品が発売された時点の情報です。目次第1章 営業の競争力強化のフレームワーク/第2章 営業力強化のステップ（1）戦略・ターゲティングの明確化/第3章 営業力強化のステップ（2）戦略と個別活動とのリンク/第4章 営業力強化のステップ（3）営業の役割定義と活動の標準化/第5章 営業力強化のステップ（4）営業活動の効率化/第6章 営業力強化のステップ（5）営業体制の構築/第7章 営業力強化のステップ（6）営業活動のPDCAの仕組みの確立/第8章 チャネル営業について/第9章 実際にプロジェクトを仕立てる

本書は、従来の「個人のスキルや根性に依存した営業」から脱却し、「マーケティング理論に基づいた再現性のある営業組織」を構築するための羅針盤です。多くの企業が抱える「マーケティングはリード（見込み客）を連れてくるが、営業がそれを受注に繋げられない」という、部門間の分断された課題に対し、マーケティングと営業を一つの連続したプロセスとして捉え直す視点を提供します。章構成は、市場分析から始まり、STP分析を用いたターゲット選向、そして獲得したリードをいかにして受注へと導くかという具体的な「仕掛け」の構築まで、理論と実践を往復するように展開されます。核心的なメッセージは、営業とは単なる「売り込み」ではなく、マーケティングによって設計された顧客体験の「完遂」であるということです。企業成長を一時的なブームに終わらせず、仕組みとしてドライブし続けるための、極めて構造的な戦略書といえます。

• マーケティングと営業の分断を解消する「統合的アプローチ」の重要性
• STP分析を営業現場の戦術に落とし込む具体的な手法
• 顧客の購買プロセス（カスタマージャーニー）に合わせた営業アプローチの設計
• 「プッシュ型」から「プル型」へ転換するためのリード獲得と育成のメカニズム
• データに基づいた営業プロセスの可視化と改善のフレームワーク
• 属人性を排除し、組織として売上を最大化させるための「仕組み化」のプロセス
• マーケティング施策と営業活動を同期させるためのKPI設計

• マーケティング戦略を営業戦務へ変換する戦略的思考力
• 市場のセグメンテーションとターゲット選定の精度向上スキル
• リードの質を評価し、適切なタイミングでアプローチするナーチャリングの知識
• 顧客の意思決定プロセスを予測し、先回りして提案する設計力
• 営業プロセスにおけるデータの可視化と、それに基づく改善運用能力
• 組織全体で共通言語を用いて議論するためのフレームワーク活用術

• 営業部門の属人化に悩み、組織的な売上向上を目指す営業マネージャー
• 獲得したリードの成約率が低く、マーケティング施策の改善を模索するマーケター
• 事業拡大期にあり、再現性のある営業体制の構築を急ぐ経営者・起業家
• 根性論の営業から脱却し、論理的な営業スタイルを確立したい営業担当者
• マーケティングと営業の連携を強化し、LTV（顧客生涯価値）を最大化したい責任者

著者の栗谷仁氏は、企業の成長を加速させるための営業戦略とマーケティングの統合を専門とする実務家です。単なる理論の提示に留まらず、現場の組織構造やプロセスにどのようにマーケティング理論を実装し、実効性を持たせるかという「実践の仕掛け」に深い知見を持っています。企業の持続的な成長を支える、仕組みとしての営業組織構築に関する専門家として、理論と実務の架け橋となる知見を提供しています。

本書は、個人の交渉術を説く「営業スキル本」や、ブランド構築を主眼に置いた「マーケティング理論書」とは一線を画します。その位置づけは、両者の「接点」を設計する「戦略実装書」です。マーケティングと営業の間に存在する「溝」を埋めることに特化しており、組織の全体最適を目指すマネジメント層にとって、既存の分断された知識を統合するための不可欠なミッシングリンク（欠けている環）となる一冊です。

本書の最大の価値は、営業を「個人の技量」という不確実な領域から、「戦略的なプロセス」という制御可能な領域へと引き上げた点にあります。読者は、マーケティングの成果をいかにして売上という最終成果に結びつけるかという、全企業共通の難問に対する具体的な解法を手にすることになります。読了後には、単なる販売手法の習得を超え、マーケティングと営業が一体となって企業成長をドライブする、強固な組織の設計図を描く力が養われるはずです。組織の成長を「運」ではなく「仕組み」にしたいと願うすべてのリーダーにとって、バイブルとなり得る一冊です。